계면신문기자 주주기
련이어 두달동안 판매량이 실패한후 소붕자동차는 재차 경로에"칼을 댔다."재경매체는 소붕자동차가 최근 중개상들에게 재고를 비축하고 매달 목표판매량의 절반을 구매하라고 요구하기 시작했다고 늦게 보도했다.
샤오펑자동차 딜러와 내부 인사들은 계면뉴스에 이 소식을 확인했다.현재 샤오펑자동차는 아직 딜러에게 정식 조정 서류를 제시하지 않았으며, 딜러는 아직 최종 정책을 관망하고 있다.또 계면뉴스에 따르면 비준판매모식은 4월부터 운행될 예정이며 소붕자동차는 중개상들이 은행에서 대출을 받도록 도와주고 있다.
원고를 발송할 때까지 소붕자동차 관변측은 잠시 계면뉴스평론요청에 대답하지 않았다.
전 장성자동차 총재 왕봉영이 소붕자동차에 가입한 이래 인터넷유전자를 가진 이 자동차제조신세력은 빈번히 경로를 조정하기 시작하여 점차 전통적인 중개상체계로 돌아왔다.
계면뉴스는 지난해 소붕자동차가 여러차례 판매대구역을 조정하여 기존의 리익사슬을 차단하고"목성계획"을 발기하여 효률이 낮은 직영상점을 점차 도태시키고 중개상규모를 확대했다고 단독으로 보도한적이 있다.
최신의 도매판매모식을 취한것은 소붕자동차가 1년동안 경로에 대한 세번째 대변동으로서 그 근본목적은 여전히 차를 많이 팔기 위해서이다.늦게 보도에 따르면 왕봉영은 중개상들이 동시에 여러 브랜드의 차를 팔며 기타 브랜드는 모두 재고가 있다고 인정했다.샤오펑자동차가 만약 중개상에게 약간의 재고 압력을 주지 않는다면, 그들은 전력을 다해 차를 팔지 않을 것이다.
중개상에게 창고를 압류하는 좋은 점은 소붕자동차가 재빨리 돈을 회수하여 자금의 부족을 미봉할수 있으며 동시에 소붕자동차의 생산제조의 배기기간에 유리하다는것이다.이것은 샤오펑자동차의 현재 가장 뚜렷한 두 가지 약점이다.작년 6월 샤오펑 G6가 출시된 후 일부 모델의 버전 인도 주기가 한때 12주에 달해 후기 주문이 빠져나갔다.1월 출시 신차 샤오펑X9도 현재 생산능력 한계에 처해 있다.
시장자문회사 제란로 총경리 주모는 계면뉴스와의 인터뷰에서 다음과 같이 지적했다. 소붕자동차는 비준판매모식을 취한후 지역관리에 대한 요구도 변화될것이며 판매량을 결과방향으로 하는것을 더욱 강조할것이다.
"직영 브랜드의 지역 관리는 판매량, 사용자 만족도, 수익성과 같은 다차원적인 고려입니다.전통적인 딜러 판매 모델에서 지역 책임자의 목표는 활동 예산 등 자원을 많이 쟁취하고 딜러가 좋은 차를 팔 수 있도록 돕는 것으로 전환되었다.합자 브랜드를 대표로 하는 전통 자동차 회사 판매 책임자의 많은 부분은 딜러 관계를 조정하는 것"이라고 말했다.
숨겨진 위험 중 하나는 대량 판매 모델을 채택하려면 종종 딜러에 대한 반환점 비율을 동시에 높여야 하는데, 이는 어느 정도 자동차 제조업체의 총이익 수준을 손상시킬 수 있다는 것이다.2023년 전 3분기, 샤오펑자동차 자동차 판매 업무의 총 이익률은 -6.1% 로 이미 출시된 자동차 제조 신세력 중 꼴찌로 시장 예상보다 약하다.
딜러의 입장에서 볼 때, 재고 압력과 재무 비용이 없는 대리제 모델에 비해 대량 판매 모델로 회귀하는 것은 자금과 재고 위험을 감수하게 된다는 것을 의미한다.일단 판매량이 향상되기 어렵거나 장기적인 적자 상황에 처하면 딜러 투자자는 네트워크 탈퇴를 선택할 수 있다.
AlixPartners (AlixPartners) 대중화구 자동차자문업무동업자 장일초는 계면뉴스와의 인터뷰에서 다음과 같이 지적했다. 창고를 깔아 중개상에게 주면 공장을 도와 자금압력을 분담할수 있다. 지난날 자동차시장이 좋았을 때 중개상들은 어떻게 차를 언급할것인가를 생각했는데 자연히 원했다.그러나 자동차 시장이 좋지 않으면 딜러의 압력은 더 커질 것이다.
"장기적으로 후속 제품이 시장에서 받아들여질 수 있는지를 봐야 한다.수용도가 높고 잘 팔리면 딜러와의 협력이 선순환을 이룰 수 있다. 잘 팔리지 않으면 딜러의 불평이 더 커질 수 있다. 후속 저가 투매, 퇴망 모두 발생할 수 있다"고 말했다.
그러나 단말기 경로를 주시하는 한 자심업계 인사는 계면뉴스에 이는 샤오펑자동차의 쌍방향 선택에도 도움이 된다고 분석했다.초기에 실력이 부족한 중개상이 아웃된 후에도 여전히 새로운 중개상이 가맹하기를 원할 것이다.
중국자동차유통협회가 발표한 보고서에 따르면 올해 2월 중국 자동차 딜러 재고경보지수는 64.1% 로 전년 동기 대비 6.0% 포인트, 전월 대비 4.2% 포인트 상승했다.재고경보지수는 영고선 위에 있고 자동차 유통업계는 불황 구간에 있다.
이밖에 여러 시장분석가들은 계면뉴스에 다음과 같이 지적했다. 판매량압력하에 단말기가격이 불안정하고 중개상들이 가격을 낮추고 판촉하기 쉽다.앞서 샤오펑자동차 두 관리팀이 각각 직영과 수권 가맹 모델을 맡았을 때 단말기 가격 혼란과 매장 악성 경쟁이 벌어진 바 있다.
소붕자동차는 여전히 중개상들에게 통일적인 가격책정에 따라 차를 판매할것을 요구했으며 단말기에 대해 엄격한 관리조치가 있었다.비준판매모식의 추진은 소붕자동차의 판매체계관리수준을 한층 더 시험하게 된다.왕봉영은 장성자동차시기에 극히 적은 자원으로 중개상경로를 잘 관리할수 있었으며 심지어 직영점포의 동등한 봉사수준에 도달할수 있었다.
어떤 분석가들은 계면뉴스에 후속 샤오펑자동차 직영 매장이 이미지숍만 유지하고 딜러에게 한 걸음 더 권한을 이양할 것이라고 추측했다.
올해 개년 이후 샤오펑자동차는 지난해 판매량이 연속 상승하는 추세를 유지하지 못해 지난 2월 누적 판매량은 12만795대를 기록했다.이 중 춘절 연휴 영향으로 샤오펑자동차의 2월 판매량은 4545대로 23개월 만에 가장 낮은 수준으로 떨어졌다.
새로운 차종이 장기적인 판매량 추세를 유지하기 어려운 것은 샤오펑자동차가 줄곧 해결하지 못한 문제이다.샤오펑 G6는 3월 연속 8000대 이상 판매를 유지한 뒤 2000대 미만으로 떨어졌다.현재 샤오펑자동차는 이미 단말기에서 가격 인하 조치를 계속 추진하고 있으며, G6의 판매 가격은 이미 18만 9900위안으로 떨어졌다.
한 샤오펑자동차 내부 인사는 계면신문에 회사의 일선 작전 대오가 전투력이 부족하여 격려 메커니즘과 관리 체제에 문제가 있다고 지적했다.이미 물러난 또 다른 샤오펑자동차 중층은 계면뉴스에 샤오펑자동차가 마케팅에서 체계화 능력이 부족하다고 말했다."예를 들어 목표 판매량을 구체화하기 위해 어떻게 단서를 얻고, 외부 전시회 활동을 안배하고, 시운전을 초청하고, 주문 전환에 모두 방법이 없다."
판매 모델이 최종적으로 판매량을 격화시킬 수 있을지는 판매원 배치, 비즈니스 정책 협조, 자동차 공장 자체의 생각과 밀접한 관련이 있다.직영이든 중개상이든 노선은 모두 자동차 공장 가구가 더 많은 판매 단서 획득, 전환 및 세척의 직책을 짊어져야 한다.
직영에서 대리에서 중개상 모델에 이르기까지 전문화 분업의 역사적 진전이다.판매 지역의 범위가 더 넓어짐에 따라 딜러 모델의 전문 분업은 효율을 더 높일 수 있지만, 병폐는 소비자 정보에 대한 통찰 속도가 느려지는 것이다.신에너지 자동차는 이 과정을 겪고 있지만, 어떤 모델을 선택하든 결국 공장이 자신의 판매 능력을 구축해야 하는데, 이 부분의 건설은 단번에 이루어지기 어렵다.